Equipo de Servicios

¿Cómo puede una empresa nueva entrar en un mercado dominado por un titular? ¿Cómo explicar su (muchas veces compleja) servicio de una manera que un cliente potencial puede comprender y también ver los beneficios sobre la solución de la competencia?

Esta es una pregunta que enfrenta la mayoría de startups y uno que tenía que responder por un proveedor europeo de la voz, servicios de televisión y banda ancha en el verano de 2007.

En lugar de competir directamente en precio y características, He desarrollado un "Equipo de Servicios" oferta de productos y la arquitectura de servicios que también sirvió como estrategia de entrada para este inicio.

El Producto

El producto era un servicio de telecomunicaciones híbrido diseñado para pequeñas y medianas empresas en Dublín, Irlanda. El producto se compone de características estándar de telecomunicaciones, tales como llamadas internacionales, puentes de conferencia y oficinas remotas. Mientras se ensambla a partir de tales "estándar" piezas de telecomunicaciones, que se presentó a los clientes de una forma no estándar: como una manera sin riesgos de obtener trabajo desde cualquier lugar y flexibilidad de grandes compañías comodidades tales como correo de voz enviado por correo electrónico.

El modelo de negocio

El Equipo para el modelo de negocio de Servicios se aprovechó de la separación entre los deseos y necesidades de un cliente. En el mercado de este inicio para los servicios de telefonía e Internet, los pequeños y medianos clientes de negocios de tamaño necesitan servicios de telefonía e internet, pero en realidad querían la comodidad de un moderno sistema de comunicación, simplicidad de una solución llave en mano totalmente gestionado y ya la seguridad de un sistema establecido, gran proveedor. En mis conversaciones con los clientes, precio nunca fue una consideración superior. Estos clientes estaban motivados por la conveniencia y el deseo de presentarse como grandes empresas con operaciones más susceptibles a sus propios clientes.

El requisito de seguridad era en realidad la aversión al riesgo que estos clientes tienen a un pequeño, frágil inicio. Cuando dijeron, "necesitamos un servicio confiable," lo que realmente querían decir era "no creemos que su empresa va a sobrevivir."

Estoy satisfecho este requisito de seguridad mediante el uso de una arquitectura de servicios que permiten a los clientes a conservar el actual proveedor de servicios de telefonía básica, y también obtener los beneficios de conveniencia, la sencillez y la percepción de ser una empresa más grande de esta empresa de nueva creación. Esta arquitectura elimina el requisito (y riesgo inherente) de hacer al cliente un cambio completo del titular de la puesta en marcha. Esto permitió la puesta en marcha para entrar en el mercado con un producto único que el titular no pudo igualar o competir contra simplemente bajando los precios de inmediato.

La Tecnología

La solución técnica a este problema con el software de código abierto Asterisk IP PBX y equipos informáticos básicos para crear una gestión remota, en las instalaciones, interruptor de bajo costo que la puesta en marcha podría ofrecer de forma gratuita a cambio de que el cliente suscribirse a los servicios telefónicos y de Internet.

Comercialización de la Solución

La conveniencia y la flexibilidad eran los deseos de los comerciales de los clientes. Para el mercado "Equipo de Servicios" producto, Tenía que hablar en el idioma del cliente, el uso de términos que ellos entienden y beneficios que son significativos para ellos. Las palabras, "Asteirsk", "Oficina remota", y eventos "Teléfono" son irrelevantes para el cliente y se debe evitar.

En lugar, Le expliqué el servicio de manera que el cliente apreciará.

Conclusión

Hay una gran diferencia entre la descripción técnica del servicio, como se muestra en el diseño de la arquitectura anterior, y lo que realmente está comunicada a un cliente.

Este "Equipo de Servicios" producto compite indirectamente a la compañía telefónica incumbente sin tener que competir con los precios. En lugar, que compite por la satisfacción de las necesidades del cliente.