Ausrüstung für Dienstleistungen

Wie kann ein Emporkömmling Unternehmen in einen Markt von einem etablierten Unternehmen dominiert? Wie erklärt sie ihre (oftmals komplexen) Dienst in einer Weise, dass ein potenzieller Kunde verstehen kann und auch die Vorteile gegenüber dem konkurrierenden Lösung?

Dies ist eine Frage von den meisten Startups konfrontiert und eine, die ich für einen europäischen Anbieter von Sprach-Antwort erforderlich, Fernseh-und Breitbanddienste im Sommer 2007.

Anstelle der direkten Konkurrenz zu Preisen und Features, Ich entwickelte ein "Ausrüstung für Dienstleistungen" Produktangebot und Service-Architektur, die auch als Markteintrittsstrategie für dieses Startup serviert.

Das Produkt

Das Produkt war ein Hybrid-Telekom-Service für kleine und mittelständische Unternehmen in Dublin Irland entworfen. Das Produkt wurde von Standard-Telekom-Funktionen wie Auslandsgespräche enthalten, Konferenz Brücken und Außenstellen. Es wurde zwar aus solchen zusammengesetzt "Standard" Telekom-Stücke, es wurde für Kunden in einem Nicht-Standard präsentiert: als No-Risk-Weg zu bekommen Arbeit von überall Flexibilität und große Unternehmen Annehmlichkeiten wie Voicemail per E-Mail geliefert.

Das Geschäftsmodell

Die Ausrüstung für die Dienstleistungen Geschäftsmodell nutzten die Trennung zwischen Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. In diesem Marktstart für Telefon-und Internet-Dienste, die kleinen und mittleren Geschäftskunden benötigt Telefon-und Internet-Dienste, aber eigentlich wollte den Komfort eines modernen Kommunikationssystems, Einfachheit einer vollständig verwalteten und schlüsselfertige Lösung und Sicherheit eines etablierten, großer Anbieter. In meinen Gesprächen mit diesen Kunden, Preis war nie eine Überlegung top. Diese Kunden wurden von Bequemlichkeit und dem Wunsch, sich als größere Unternehmen mit mehr fähig Operationen an ihre eigenen Kunden präsentieren motiviert.

Das Sicherheitsbedürfnis war eigentlich Risikoaversion diese Kunden hatten zu einem kleinen, fragile Startup. Als sie sagten,, "wir brauchen einen zuverlässigen Service," was sie eigentlich gemeint war "wir glauben nicht, Ihr Unternehmen wird überleben."

Ich zufrieden diese Sicherheitsanforderung durch Verwendung einer Service-Architektur, die die Kunden an den amtierenden Anbieter für grundlegende Telefondienste behalten dürfen und auch erhalten die Vorteile der Bequemlichkeit, Einfachheit und Wahrnehmung als eine größere Firma aus diesem Startup-Unternehmen. Diese Architektur eliminiert die Notwendigkeit (und inhärente Risiko) der Kunde eine komplette Umstellung von den etablierten Betreiber der Start. Es erlaubt die Inbetriebnahme, den Markt mit einem einzigartigen Produkt, das der Amtsinhaber konnte nicht sofort entsprechen oder gegen, indem Sie einfach die Senkung der Preise geben.

Der Technologie-

Die technische Lösung für dieses Problem verwendet, die Asterisk Open Source IP PBX-Software und Waren Computer-Hardware zu erstellen Sie eine remote verwaltet, auf dem Gelände, preiswerte Schalter, dass die Startup bieten konnte kostenlos im Austausch für den Kunden zu abonnieren Telefon-und Internet-Dienste.

Die Vermarktung der Lösung

Komfort und Flexibilität waren die Geschäftskundenwünsche. Um den Markt der "Ausrüstung für Dienstleistungen" Produkt, Ich brauchte, um in der Sprache des Kunden sprechen, unter Verwendung von Begriffen, die sie verstehen und Vorteile, die für sie von Bedeutung sind. Die Worte, "Asteirsk", "Remote Office", und Event "Telefon" irrelevant für den Kunden und sollte vermieden werden.

Stattdessen, Ich erklärte den Dienst in einer Weise, die Kunden zu schätzen wissen.

Fazit

Es gibt einen großen Unterschied zwischen der technischen Beschreibung des Dienstes, wie in der Architektur-Design oben gezeigt, und was ist eigentlich mit einem Kunden mitgeteilt.

Diese "Ausrüstung für Dienstleistungen" Produkt konkurriert indirekt gegen den amtierenden Telefongesellschaft, ohne tatsächlich im Wettbewerb über den Preis. Stattdessen, konkurriert durch die Befriedigung der Bedürfnisse des Kunden.