Оборудование для услуг

Как выскочка компании выйти на рынок преобладает действующий? Как это объяснить его (зачастую сложных) обслуживание в пути, что потенциальный клиент может понять, а также увидеть преимущества по сравнению с конкурирующим решением?

Это вопрос, с которыми сталкивается большинство стартапов и тот, который я должен был ответить за европейский поставщик голос, телевидения и широкополосных услуг в лето 2007.

Вместо того, чтобы напрямую конкурировать по цене и особенности, Я разработал "Оборудование для услуг" предложение продуктов и услуг архитектуры, который также служил в качестве стратегии выхода на рынок для этого запуска.

Продукт

Продукт представляет собой гибридную телекоммуникационных услуг предназначена для малых и средних фирм в Дублине Ирландии. Продукт состоит из стандартных функций, таких как телекоммуникационные международных звонков, Конференция мостов и удаленных офисов. Хотя это был собран из таких "стандартный" Телеком частей, она была представлена ​​клиентам в нестандартным способом: как нет риска способом получения работы от любой гибкости и большой компанией удобства, такие как голосовая почта доставляется по электронной почте.

Бизнес-модель

Оборудование для услуги бизнес-модели воспользовался разделения между желаниями и потребностями заказчика. В рынке этого стартапа для телефонных и интернет-услуг, малых и средних бизнес-клиентов необходимо телефонных и интернет-услуг, но на самом деле хотели удобство современной системы связи, простота полностью управляемую и готовое решение и безопасности установлены, крупного поставщика. В моих дискуссиях с этими клиентами, Цена никогда не была верхней рассмотрения. Эти клиенты были мотивированы удобство и желание представить себя как крупные фирмы с более способными операций своих клиентов.

Требование безопасности была фактически неприятие риска этих клиентов было небольшое, хрупкой запуска. Когда они сказали, "нам нужен надежный сервис," то, что они на самом деле имел в виду, "мы не считаем, ваша компания выживет."

Я удовлетворил это требование безопасности с помощью службы архитектуры, что позволило клиентам сохранить действующий поставщика на основные услуги телефонной, а также получить преимущества удобства, простота и восприятия бытия крупная фирма из этой компании запуска. Эта архитектура отменили требование (и неотъемлемого риска) заказчика делая полный переход от действующего президента к загрузке. Это позволило запуск выйти на рынок с уникальным продуктом, что нынешний не могли сразу соответствовать или конкурировать с простым снижения цен.

Технологии

Техническое решение этой проблемы использовали Звездочка программное обеспечение с открытым IP источника АТС и доступного оборудования компьютера для создания дистанционно управляемых, в помещениях, недорогой выключатель, который при запуске может предложить бесплатно в обмен на клиента подписавшись на телефонных и интернет-услуг.

Маркетинг решения

Удобство и гибкость были желания бизнеса клиентов. Для рынка "Оборудование для услуг" продукт, Я должен был говорить на языке клиента, использования терминов, они понимают и преимущества, которые являются значимыми для них. Слова, "Asteirsk", "Удаленный офис", и события "Телефон" не имеют отношения к клиенту и его следует избегать.

Вместо, Я объяснил службы таким образом, клиент оценит.

Заключение

Существует большая разница между техническим описание услуги, как показано на архитектуру выше, и тем, что передается клиенту.

Это "Оборудование для услуг" Продукт конкурирует косвенно против действующего телефонной компании, фактически не конкурировать по цене. Вместо, она конкурирует путем удовлетворения нужд Заказчика.