サービスのための機器

どの新興会社は現職が支配する市場を入力することができます? それはどのように説明していないその (しばしば複雑な) 潜在的な顧客が理解し、また、競合ソリューションに比べ利点を見ることができるようにサービス?

これは、ほとんどのスタートアップが直面している問題と私は声の欧州のプロバイダのお答えするために必要なものです, の夏にテレビやブロードバンドサービス 2007.

代わりに、直接価格と機能で競争, 私が開発した "サービスのための機器" また、このスタートアップの市場参入戦略を務めた製品提供とサービスのアーキテクチャ.

製品

製品はダブリンアイルランドの中小企業のために設計されたハイブリッド電気通信サービスであった. 製品は、国際電話などの標準通信機能で構成されていた, 会議ブリッジとリモートオフィス. そのように組み立てられていたが "標準" テレコムピース, それは、非標準的な方法で顧客に提示された: 仕事から、どこにもそのような電子メールで配信ボイスメールなどの柔軟性や大企業利便性を得るためにリスクなしの方法として.

ビジネスモデル

The Equipment for Services business model took advantage of the separation between a customer's wants and needs. In this startup's market for telephone and internet services, 中小企業のお客様は、電話やインターネットサービスを必要としていますが、実際に現代の通信システムの利便性を求めていました, 完全に管理され、ターンキーソリューションのシンプルさと設立のセキュリティ, 大プロバイダ. これらの顧客との私の議論の中で, 価格はトップ配慮はなかった. これらの顧客は、利便性と、独自の顧客にもっとできる操作と大企業として自らを提示する願望によって動機づけられていた.

セキュリティ要件は、実際には、これらの顧客は小さくしなければならなかったリスク回避だった, 脆弱なスタートアップ. 彼らは言ったとき, "我々は信頼性の高いサービスを必要とする," 彼らは実際にあった何を意味するか "we don't believe your company will survive."

私は、顧客が基本的な電話サービスのための現役プロバイダを保持することができ、サービスアーキテクチャを使用して、このセキュリティ要件を満たし、さらに利便性の利点を得る, このスタートアップ企業から大規模な会社であることのシンプルさと認知. このアーキテクチャは、要件を廃止 (と固有のリスク) of the customer making a complete switch from the incumbent to the startup. It allowed the startup to enter the market with a unique product that the incumbent could not immediately match or compete against by simply lowering prices.

テクノロジー

この問題に対する技術的な解決策は、リモート管理を作成するためにAsteriskのオープンソースのIP PBXソフトウェアとコモディティコンピュータのハードウェアを使用した, 敷地内に, スタートアップは、電話やインターネットサービスに加入して顧客と引き換えに無料で提供できることを安価スイッチ.

ソリューションマーケティング

Convenience and flexibility were the business customers' desires. 市場へ "サービスのための機器" 製品, 私は、顧客の言葉で話すために必要な, 彼らにとって意味のある彼らが理解条件と利点を使用して. The words, "Asteirsk", "リモートオフィス", とイベント "電話" 顧客とは無関係であり、避けるべきである.

代わりに, 私は、顧客が理解されるであろう方法でサービスを説明.

まだあなたのクライアントや同僚と連絡をしながらどこからでも作業できる柔軟性
あなたのスケジュールに応じて通話やメッセージの処理の利便性
これらの新機能が中断既存通信サービスをしないという保証
専門的に管理、通信インフラのセキュリティ

結論

サービスの技術的な説明の間には大きな違いがあります, 上記のアーキテクチャ設計に示されているように, 実際にお客様に何を伝えられる.

この "サービスのための機器" 製品が実際に価格競争せずに現職の電話会社に対して、間接的に競合. 代わりに, それは顧客のニーズを満たすことにより、競合.

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