ציוד לשירותים

איך חברה שעלה לגדולה יכולה להיכנס לשוק נשלט על ידי המכהנת? איך זה להסבירה (מורכב לעתים קרובות) שירות באופן שבו לקוח פוטנציאלי יכול להבין וגם לראות את היתרונות על פני הפתרון המתחרה?

זו שאלה שעמדה בפני רוב חברות הזנק ואחד שהייתי צריך לענות לספקית אירופית של קול, שירותי טלוויזיה ופס רחבים בקיץ 2007.

במקום ישירות מתחרה על מחיר ותכונות, אני פיתחה "ציוד לשירותים" היצע מוצרים וארכיטקטורת שירות ששמש גם כאסטרטגיה לכניסה לשוק זה אתחול.

המוצרים

המוצר היה שירותי הטלקום היברידיים המיועדים לחברות קטנות ובינוניות בדבלין אירלנד. המוצר מורכב מתכונות הסטנדרטיות טלקום כגון שיחות בינלאומיות, גשרי ועידה ומשרדים מרוחקים. למרות שזה היה מורכב מכזה "סטנדרטי" תקשורת חתיכות, הוצג אותו ללקוחות בצורה לא סטנדרטית: כדרך ללא סיכון כדי להשיג עבודה מ-בכל מקום ובגמישות גדולה חברה-נוחיות כגון תא קולי מועבר על ידי דואר אלקטרוני.

המודל העסקי

The Equipment for Services business model took advantage of the separation between a customer's wants and needs. In this startup's market for telephone and internet services, הלקוחות העסקיים הקטנים ובינוניים זקוקים לשירותי טלפון ואינטרנט, אבל בעצם רצינו את הנוחות של מערכת תקשורת מודרנית, פשטות של פתרון סוהר והצליח באופן מלא ובביטחון של הקים, ספק גדול. בדיונים שלי עם לקוחות אלה, מחיר אף פעם לא היה שיקול עליון. לקוחות אלה הונעו על ידי נוחות ורצון להציג את עצמם כחברות גדולות יותר עם פעילות המסוגלים יותר ללקוחות שלהם.

הצורך הבטחוני היה למעשה שנאת סיכון היו לקוחות אלה לקטנים, הפעלה שרירים. כשהם אמרו, "אנחנו צריכים שירות אמין," מה שהם באמת התכוונו היו "we don't believe your company will survive."

אני מרוצה דרישת האבטחה באמצעות ארכיטקטורת שירות שאפשרה ללקוחות לשמור על ספק החובה לשירותי טלפון בסיסי וגם לקבל את היתרונות של נוחות, פשטות ותפיסה של להיות חברה גדולה יותר מחברת הזנק זו. ארכיטקטורה זו ביטלו את הדרישה (וסיכון גלום) of the customer making a complete switch from the incumbent to the startup. It allowed the startup to enter the market with a unique product that the incumbent could not immediately match or compete against by simply lowering prices.

הטכנולוגיה

הפתרון הטכני לבעיה זו השתמש בתוכנת הקוד הפתוחה Asterisk ה-IP PBX וחומרת מחשב מצרך ליצור לנהל אותה מרחוק, בשטח, מתג ההפעלה זול שיכולה להציע ללא תשלום, בתמורה ללקוחות המנויים לשירותי טלפון ואינטרנט.

שיווק הפתרון

Convenience and flexibility were the business customers' desires. לשווק את "ציוד לשירותים" מוצר, אני צריך לדבר בשפה של הלקוח, שימוש במונחים שהם מבינים והטבות כי הם משמעותיים להם. The words, "Asteirsk", "משרד מרחוק", ואירוע "טלפון" אינם רלוונטיים ללקוח, ויש להימנע.

במקום זאת, הסברתי את השירות בדרכים הלקוח יעריך.

מסקנה

יש הבדל גדול בין התיאור הטכני של השירות, כפי שמוצג בעיצוב והאדריכלות לעיל, ומה הוא בעצם מתקשר ללקוח.

זה "ציוד לשירותים" המוצר מתחרה באופן עקיף כנגד חברת הטלפון המכהנת מבלי מתחרה על מחיר. במקום זאת, הוא מתחרה על ידי סיפוק הצרכים של הלקוח.