L'équipement pour les services

Comment une entreprise parvenu entrer sur un marché dominé par un opérateur historique? Comment expliquer sa (souvent complexe) service d'une manière qu'un client potentiel peut comprendre et aussi voir les avantages par rapport à la solution concurrente?

C'est une question rencontrés par la plupart des startups et que je devais répondre à un fournisseur européen de voix, services de télévision à large bande et à l'été 2007.

Au lieu de directement concurrence sur les prix et caractéristiques, J'ai développé un "L'équipement pour les services" offre de produits et de services d'architecture qui a également servi en tant que stratégie d'entrée sur le marché pour ce démarrage.

Le produit

Le produit est un service hybride de télécommunications conçu pour les petites et moyennes entreprises à Dublin en Irlande. Le produit était constitué de fonctionnalités télécoms standards tels que les appels internationaux, ponts de conférence et les bureaux distants. Alors qu'il a été assemblé à partir de tels "norme" morceaux de télécommunications, elle a été présentée à des clients d'une manière non-standard: comme un moyen sans risque d'obtenir un travail-de-partout flexibilité et grande entreprise commodités telles que la messagerie vocale fourni par email.

Le modèle d'affaires

L'équipement pour le modèle d'affaires des services a profité de la séparation entre les désirs et les besoins d'un client. Dans le marché de ce démarrage pour les services téléphoniques et Internet, les clients des petites et moyennes entreprises de taille nécessaire des services téléphoniques et Internet, mais voulait vraiment la commodité d'un système de communication moderne, simplicité d'une solution clé en main entièrement géré et et de la sécurité d'un établi, grand fournisseur. Dans mes discussions avec ces clients, prix n'a jamais été une considération supérieure. Ces clients ont été motivés par la commodité et un désir de se présenter comme les grandes entreprises avec des opérations plus capables à leurs propres clients.

L'exigence de sécurité était en fait l'aversion au risque de ces clients avaient à un petit, démarrage fragile. Quand ils ont dit, "nous avons besoin d'un service fiable," ce qu'ils ont réellement voulu dire, c'est "nous ne croyons pas à votre entreprise survivre."

J'ai satisfait à cette exigence de sécurité en utilisant une architecture de services qui a permis aux clients de conserver l'opérateur historique pour les services téléphoniques de base et également obtenir les avantages de commodité, la simplicité et la perception d'être une grande entreprise de cette entreprise en démarrage. Cette architecture a éliminé l'exigence (et le risque inhérent) du client d'effectuer une manoeuvre complète de l'opérateur historique au démarrage. Il a permis le démarrage d'entrer sur le marché avec un produit unique que le titulaire ne pouvait pas immédiatement tester la correspondance ou concourir contre simplement en abaissant les prix.

La technologie

La solution technique à ce problème a utilisé le logiciel Asterisk PBX open source IP et matériel informatique pour créer un produit géré à distance, dans les locaux, Interrupteur peu coûteux que le démarrage pourrait offrir gratuitement en échange pour le client souscrivant aux services téléphoniques et Internet.

Commercialisation de la solution

La commodité et la flexibilité sont les désirs des clients d'affaires. Pour commercialiser le "L'équipement pour les services" produit, J'avais besoin de parler dans la langue du client, en utilisant des termes qu'ils comprennent et des avantages qui leur tiennent à cœur. Les mots, "Asteirsk", "Bureau à distance", et l'événement "Téléphone" ne sont pas pertinentes pour le client et doit être évitée.

Plutôt, Je lui ai expliqué le service de façon que le client appréciera.

Conclusion

Il ya une grande différence entre la description technique du service, comme indiqué dans la conception de l'architecture au-dessus, et ce qui est réellement transmis à un client.

Cette "L'équipement pour les services" produit est en concurrence indirecte contre la compagnie de téléphone titulaire, sans réellement en concurrence sur les prix. Plutôt, il rivalise en satisfaisant les besoins du client.